Strateghi della Negoziazione

Shell, con un approccio sistematico e originale, combina la teoria negoziale con aneddoti vivaci tratti dalla vita di alcuni tra i negoziatori più famosi, quali Benjamin Franklin, J.P. Morgan, Akio Morita e Donald Trump.

La “lezione” di Shell, che esordisce fornendo uno strumento di autovalutazione dei punti di forza e di debolezza negoziale del lettore, consente a chiunque, dal negoziatore inesperto e ansioso al veterano delle trattative, di identificare i comportamenti auspicabili e di migliorare la performance negoziale.

In particolare l’autore dimostra come vincere anche quando si pensa di essere più deboli, come negoziare anche con le controparti più scorrette senza rinunciare alla propria etica, come instaurare fiducia nei rapporti d’affari, il modo per migliorare la propria leva negoziale in ogni fase dei processo di trattativa, come stabilire quando è il caso di scendere a compromessi.

Ricco di esempi ben selezionati tratti dal mondo degli affari e di affascinanti osservazioni culturali, descrive nel dettaglio ogni aspetto dell’arte della negoziazione. L’obiettivo di questo corso è sviluppare nei partecipanti consapevolezza e sicurezza nella gestione tanto di trattative negoziali quanto di relazioni personali e professionali.

Grazie a un metodo d’insegnamento altamente interattivo, e a simulazioni e role-plays, i partecipanti apprendono le tecniche più avanzate per prepararsi al negoziato e alla conduzione delle trattative.

Formazione

• Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità

• Gestire con chiarezza i propri interessi e le proprie preoccupazioni

• Riconoscere e rispondere alle tattiche negoziali degli interlocutori

• Migliorare la propria abilità nel costruire (e usare) il “capitale relazionale”

• Potenziare la propria reputazione di negoziatore onesto e attento alla soddisfazione dei propri clienti

• Utilizzare un metodo sistematico per preparare, condurre e riesaminare i negoziati

• Superare le barriere strategiche e cognitive al negoziato