La Trattativa Vincente

Quasi in ogni situazione della nostra esistenza quotidiana ci troviamo a dover “negoziare”, a dover discutere e trattare con qualcuno. Il volume offre qualche buon suggerimento comportamentale, strategico, qualche piccola furbizia, e anche qualche escamotage per uscire da questo ‘confronto’ vincenti… o almeno non perdenti.

Nella vita non si ottiene ciò che ci si merita, si ottiene ciò che si sa negoziare.

In molte situazioni della nostra attività lavorativa ci troviamo a dover discutere, trattare e negoziare con colleghi, clienti e fornitori. Quante volte, pur preparati e ben consapevoli dei nostri obiettivi, non riusciamo a ottenere ciò che ci prefiggevamo inizialmente, mentre invece un collega, magari meno preparato ma più organizzato e più attento alle relazioni, è riuscito a raggiungere un ottimo risultato?

Per uscire vincenti da queste situazioni possono essere decisivi alcuni buoni suggerimenti comportamentali e strategici, insieme a qualche piccolo escamotage… Proprio ciò che il libro si propone di individuare e presentare in modo molto chiaro e diretto.

L’autore ha individuato una serie di domande fondamentali da porsi per prepararsi all’incontro con una buona conoscenza dell’altra parte, per delineare una propria strategia, per capire quali siano i propri margini d’azione e per identificare gli attori corretti da coinvolgere. Molta attenzione è inoltre dedicata alle numerose diversità (di genere, culturali, gerarchiche, religiose) che occorre saper gestire oggi con molta oculatezza per condurre una contrattazione di successo.

A questi aspetti fanno da corollario altri spunti su come comportarsi nel corso delle riunioni di contrattazione, su come occorra presentare i vari punti da discutere e su come si debbano riassumere i risultati in forma di report; il tutto esposto con continui riferimenti a situazioni tipo e con alcuni casi pratici più complessi in cui queste skill, utilizzate con attenzione, si sono rivelate decisive nell’ottenimento di buoni risultati.

Il volume, snello e molto operativo, è rivolto ai manager, ai responsabili acquisti e vendite, ai responsabili risorse umane e può essere di estrema utilità per tutti coloro che si trovano a dover affrontare spesso situazioni in cui si confrontano punti di vista diversi e contrastanti tra loro.