La Guida del Sole 24 Ore alla Vendita

Una Guida sicura e completa che traccia uno scenario su questa fondamentale funzione e fornisce i relativi strumenti per operare. Dalla descrizione del contesto di riferimento in cui agisce il venditore e dall’evoluzione nel tempo della professione si passa all’analisi dei modelli organizzativi macro e micro delle strutture commerciali.

Le caratteristiche del venditore, gli strumenti che l’azienda deve utilizzare per attuare la selezione, gli aspetti che regolano l’assunzione e quindi il rapporto contrattuale di lavoro e le modalità di sviluppo.

I ruoli degli attori del processo di vendita: il responsabile commerciale e le sue caratteristiche, le competenze da sviluppare, i meccanismi di governo che deve utilizzare.

Le capacità di vendita e di negoziazione sia del responsabile commerciale sia del venditore.

Il ruolo e le attività di gestore della relazione, le modalità di implementazione della strategia di vendita e gli strumenti informatici a supporto dell’attività.

Una Guida completa sulla professione del venditore e sull’attività delle reti di vendita, da un team d’eccezione costituito da illustri professionisti: responsabili di funzioni aziendali, esperti e professori che focalizzano la loro attività sui temi delle vendite e dell’organizzazione delle reti distributive sia in Italia che all’estero.

Un “reference” immancabile e unico per chiunque lavori nel ramo vendite. Strutture, ruoli e meccanismi di funzionamento:

• La vendita nell’attuale contesto
• La struttura commerciale e gli aspetti organizzativi
• Il ruolo del venditore oggi: caratteristiche, selezione e sviluppo
• Politiche e strumenti per il governo della rete di vendita
• La motivazione della forza vendita
• La relazione con il cliente
• Il venditore, l’organizzazione e il cliente
• Il rapporto contrattuale della forza vendita
• La pianificazione del territorio: la settimana del venditore
• Le tecniche di vendita e negoziazione