Gestire le Obiezioni

Le obiezioni del cliente sono preziose.. eppure oggi sono l’ostacolo più temuto dai venditori!

Il timore del rifiuto e il tentativo dievitare la sofferenza emotiva è ilmotivo per cui la maggior parte deivenditori cerca delle scorciatoie.E non riesce a realizzare il propriopotenziale e i guadagni sperati.
Jeb Blount

La paura del rifiuto è una delle più grandi e più diffuse nell’essere umano. Eppure lavorare nelle vendite vuol dire avere a che fare con una moltitudine di rifiuti. Molti cercano di evitare questo tipo di situazione o sperano in una formula magica che porti sempre al sì.

Jeb Blount spiega che, se si impara a gestire le obiezioni iniziali dei clienti, non c’è più nessun motivo per temerle, ma anzi possono diventare un vero e proprio strumento per apprendere informazioni sulla controparte e una potente leva per arrivare alla tanto agognata chiusura.

Questo libro, partendo dalle più recenti scoperte delle neuroscienze e degli studi sul comportamento, vi svela dove nascono le obiezioni e quali sono i meccanismi che si innescano nel cervello durante il processo di vendita. Inoltre, un’approfondita analisi identifica le varie tipologie di obiezioni e i metodi più efficaci per gestirle, con l’aiuto di numerosi esempi pratici.

Grazie agli insegnamenti di Jeb Blount potrete diventare venditori “a prova di rifiuto”, capaci di mantenere un saldo controllo emotivo su tutto il processo di vendita e di trasformare le obiezioni in utili strumenti per apprendere informazioni sulla controparte e chiudere con successo l’affare.

In tutti i colloqui di vendita, chi esercita il maggior controllo emotivo ha la massima probabilità di ottenere il risultato che desidera.