Sales Force Management

Nessuna azienda può avere più successo della propria rete di vendita. La gestione dei processi commerciali è un decisivo banco di prova per le imprese.

I rapporti con la clientela e la focalizzazione di un’organizzazione interna efficace sono infatti i due asset principali su cui costruire una performance commerciale vincente, nel medio e nel lungo periodo.

Questo manuale illustra una metodologia nata sul campo

e sperimentata con successo da decine di aziende, di ogni dimensione.

Che cosa significa organizzare e gestire una rete di vendita? E come si può ottimizzare la relazione con il cliente, autentico driver della redditività di un’impresa? Nel nuovo contesto economico, occorre lavorare al proprio meglio sul capitale organizzativo dell’impresa, cioè sulla sua capacità di mettere in moto e di sostenere il cambiamento.

E dunque: Cultura d’impresa, Leadership, Allineamento, Lavoro di squadra.

Attraverso 10 domande chiave, manager e imprenditori potranno individuare i nodi da sciogliere e adattare la metodologia proposta in questo libro alla loro strategia.

Massimo Peltretti è un top manager e qui svela i segreti di una performance vincente.

Losviluppo dei processi con i quali un’organizzazione di vendita gestisceil ciclo di vita della clien­tela (ricerca e acquisizione, gestione esviluppo, mantenimento e fidelizzazione), che paradossal­mente continua aessere in molti casi indisciplinato e sotto-guidato, rappresenta ilvero processo primario di ogni impresa che voglia davvero organizzarsiattorno ai propri clienti.

Definitoda Kaplan e Norton come «la capacità dell’impresa di mettere in moto edi sostenere il processo di cambiamento necessario per eseguire lastrategia», il capitale organizzativo nelle sue quattrodimensioni della Cultura, della Leadership, dell’Allineamento e delLavoro di Squadra, rappresenta la risorsa decisiva per assicurareperformance e gestire con successo processi di cambiamento.

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